3 pautas para hacer un pronóstico de ventas

Es importante desarrollar la práctica de elaborar planes de negocio, como una forma de administrar mejor las operaciones. Sin embargo un problema común entre los empresarios es que no se sienten con la confianza suficiente como para hacer un pronóstico de ventas, que son un elemento fundamental para los planes. En este post doy unas pautas para elaborar un pronóstico de ventas, que espero sirvan para que tengas más confianza al momento de estimar tus ventas futuras.

Pronosticar las ventas es bastante más fácil de lo que piensas y resulta mucho más útil de lo que te imaginas.

¿Para qué sirve hacer un pronóstico de ventas?

La información de ventas es el punto de partida para planificar los costos operativos, así como otros gastos. Hacer pronósticos de ventas es una ayuda para elaborar los presupuestos y en definitiva para administrar el negocio.

Los pronósticos de ventas son la columna vertebral de tu plan de negocios. El indicador principal para medir la marcha de un negocio son las ventas y también la forma como se espera que evolucionen en el tiempo.

Hacer un pronóstico de ventas está al alcance de cualquier empresario

No hay razón para tener temor a elaborar una proyección de ventas, no es magia y tampoco pienses que necesitas algún entrenamiento específico.

No necesitas elaborar complejos modelos matemáticos en hojas de cálculo o realizar análisis económicos para poder estimar la cantidad de unidades de productos o servicios que vas a vender en los siguientes meses.

Si conoces tu giro de negocio, puedes hacer un pronóstico de ventas

Quien conoce bien el negocio en el que está trabajando, no debe tener ninguna dificultad para hacer sus pronósticos de ventas.

La clave del proceso es establecer los factores que tienen influencia sobre las ventas. Entre ellos se cuentan los impulsores de ventas y las interdependencias que se dan entre los productos.

Contar con pronósticos permite comparar en forma periódica los estimados contra las ventas reales, facilitando el hacer las correcciones y buscar acercarte lo más posible a la situación real, para los siguientes períodos.

¿Qué son los impulsores de las ventas?

Los impulsores de las ventas son factores externos que pueden impactar sobre el crecimiento de las ventas.

Ejemplos de impulsores pueden ser una reducción de tributos para cierto tipo de productos o giros de negocio, un cambio en las condiciones climáticas para negocios que dependen del clima o la posición dominante de la empresa en cierto segmento de mercado.

3 pautas para hacer pronósticos de ventas

1. Identifica los rubros de ingreso

Hacer el pronóstico con mucho detalle, por ejemplo a nivel de cada artículo, puede ser muy complejo y requerir una considerable cantidad de esfuerzo, pero no te dará un beneficio adicional importante.

Debes buscar cuál es el nivel de detalle óptimo para tu negocio. Es más práctico hacer los estimados a nivel de líneas de negocio o tipos de producto.

Por ejemplo, una tienda de libros puede optar por hacer pronósticos de ventas a nivel de libros de pasta dura o blanda, o revistas. También podría clasificarlos por las secciones principales, como ficción, viajes o suspenso, pero no a nivel de libros individuales, de temas o de autor.

La idea es que te resulte cómodo realizar la estimación, pero el esquema que utilices debe tener en cuenta la forma en que están registrados los datos en la contabilidad. De esa manera será más fácil hacer comparaciones entre los estimados y lo real.

2. Estima las unidades a vender

La base para el pronóstico de ventas son las unidades que estimas vender. Los ingresos por ventas se obtienen al multiplicar las unidades a vender por el precio estimado de venta.

Como no todos los artículos del mismo rubro tienen el mismo precio, para facilitar el estimado necesitas establecer un precio promedio. Esto será válido en el caso de que los precios sean similares entre todos los productos. En caso contrario, tendrías que hacer ajustes a la definición de los rubros de ingresos.

Al momento de hacer ajustes puedes modificar ya sea el precio de venta o el número de unidades, para llegar en forma más precisa a la situación que buscas.

Las unidades a vender se pueden obtener de distintas formas, dependiendo del tipo de producto o servicio. A continuación comento tres de ellas:

Unidades físicas

Es el caso más común y se trata de estimar cuánto se va a vender en unidades de productos físicos para cada rubro.

Un rubro o línea de negocio, agrupa las ventas de todos los productos que tienen características similares.

Unidades de servicio

Aunque las empresas de servicios no venden unidades físicas, siempre se pueden establecer unidades facturables como prendas lavadas, para una lavandería, número de viajes o tickets para una empresa de transportes u horas dedicadas, aplicables para los consultores o los abogados.

Cargos recurrentes (suscripciones)

Este esquema es aplicable para negocios que venden suscripciones para algún tipo de publicación.

En el caso de las suscripciones, es necesario estimar tanto las suscripciones nuevas como las cancelaciones, para llegar al número neto de ventas, que se obtiene restando las cancelaciones de las suscripciones nuevas. Dicho número podría ser negativo, en el caso de que haya más cancelaciones que suscripciones nuevas.

La variación neta de suscripciones (o de ventas) multiplicada por el precio de la suscripción, dará el monto en que crecerán (o decrecerán) las suscripciones. No obstante, es importante analizar por separado la cantidad de suscripciones nuevas porque representa los logros del equipo de ventas.

3. Estima los costos directos

Los costos directos, que también se conocen como costo de los bienes vendidos, son importantes porque a partir de ellos se calcula el margen bruto (ventas menos costos directos). Este margen es una base para comparaciones financieras y es la primera medida de la rentabilidad de tu negocio.

Esto es válido tanto para negocios que venden productos como para los que venden servicios, aunque en el caso de servicios profesionales, los costos directos pueden ser muy bajos o difíciles de identificar. En estos negocios,  lo que se invierte básicamente es el tiempo de la persona que realiza el servicio.

¿Qué rubros se incluyen en un pronóstico de ventas?

Normalmente, en un pronóstico de ventas se incluyen los siguientes rubros: unidades a vender, precio unitario, ventas, costo unitario y costo de ventas, como se aprecian en el ejemplo siguiente:

Otras consideraciones para hacer un pronóstico de ventas

Adicionalmente, he recopilado algunos aspectos que deberás tener en cuenta para la elaboración de proyecciones de ventas:

1. Incluye dentro de tu plan de negocios los estimados de ventas para los siguientes 12 meses. Comienza haciendo el estimado mes por mes.
2. Concéntrate en establecer supuestos claros y entender bien cuáles son los impulsores de las ventas.
3. Revisa cada mes los resultados reales contra los estimados y ajusta tus estimados. Poco a poco irás desarrollando la capacidad para estimar para tu negocio y esta se irá haciendo más precisa con el paso del tiempo.
4. Si no tienes la experiencia en el negocio en forma personal, trata de apoyarte al momento de hacer la estimación en alguien que si la tenga. Pueden ser de ayuda un empleado antiguo, tu mentor o cualquier otra persona con la que puedas hablar dentro de tu giro de negocio.
5. Utiliza como guía los resultados de años anteriores, si es que los tienes disponibles. Comienza a hacer el pronóstico de ventas poniendo los números reales del año pasado como el estimado para el siguiente año y enfócate en lo que podría ser diferente en el siguiente año.
6. Identifica las oportunidades de crecimiento para las ventas, considera el impacto de las actividades de marketing o de las promociones planificadas y modifica el estimado. Por ejemplo el ingreso al mercado de un nuevo competidor es un factor que puede influenciar negativamente las ventas.

Recomendaciones finales

Nunca hagas un pronóstico de ventas en vacío

Nunca hagas los estimados sin tener en cuenta los planes comerciales. Estos representan información estratégica, que considera supuestos, metas y las métricas utilizadas en cada caso. Los planes son un elemento importante a tomar en cuenta para hacer los pronósticos de ventas.

Cuando cambias tus metas y seguramente lo harás en algún momento, ya que los planes de negocio cambian, deberías cambiar también tus estimados de ventas, para que guarden relación.

Trata de mantener y respetar los supuestos utilizados

Como menciono anteriormente, hacer un pronóstico de ventas no busca predecir en forma exacta o precisa el futuro. Lo que se busca es establecer una serie de supuestos y a partir de ellos obtener unos estimados “razonables” que sirvan de punto de referencia para comparar las ventas reales y para realizar ajustes, en la medida que sea necesario.

Utiliza los supuestos para ajustar tu pronóstico de ventas y mejorar la metodología que has utilizado, haciendo correcciones e identificando lo que te funciona y lo que no.

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Última actualización: Nov 1, 2019 @ 6:42 pm