La negociación es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo cuando dos partes tienen algunos intereses en común y otros intereses que se contraponen. Algunos ejemplos de negociaciones del día a día incluyen cuando negociamos por un incremento de salario o cuando regateamos en una tienda. Hasta el momento se han identificado dos tipos de negociación que se usan comúnmente: Negociación colaborativa y negociación competitiva. La negociación colaborativa busca alcanzar un resultado que sea mutuamente beneficioso mientras que la negociación competitiva se enfoca en resultados individuales. En este post voy a ocuparme con un poco de detalle de ambos tipos de negociación.
Negociaciones colaborativas (yo gano tu ganas)
En una negociación colaborativa, ambas partes trabajan conjuntamente para alcanzar un acuerdo que les permita obtener al máximo resultado del proceso. La principal idea es enfocarse en crear valor y luego en distribuirlo entre las partes.
Las negociaciones colaborativas, también denominadas constructivas, dan como resultado el desarrollo de una relación entre las dos partes. Adicionalmente, la colaboración o cooperación incentiva la creatividad en las personas que están negociando, con el objetivo de crear valor.
En una negociación colaborativa ambas partes tienen un enfoque que busca beneficiar a ambas partes y eso se consigue al enfocarse en el valor del acuerdo que se va a lograr, de manera que se produzcan más beneficios para compartir entre ambas partes. Al final de cada negociación colaborativa el resultado será una situación ganar-ganar dado que ninguna de las partes está tratando de obtener un mayor beneficio de la negociación. El objetivo será solamente el beneficio mutuo.
Un ejemplo de una negociación colaborativa es la que se da entre un proveedor de materia prima y una empresa, ya que ambas partes buscan tener una relación de largo plazo que las beneficie.
Negociaciones competitivas (yo gano tu pierdes)
En una negociación competitiva (también denominada negociación distributiva) el enfoque es tratar el proceso como una competencia que debe ganarse o perderse. El negociador siempre trata de actuar con el objetivo de beneficiarse más que la otra parte y genera un ambiente de “Yo gano tu pierdes”. La negociación competitiva se basa en el concepto de que en una negociación una de las partes debe ganar mientras que la otra pierde.
La negociación competitiva es el opuesto a la negociación colaborativa ya que en la negociación competitiva no hay beneficio mutuo. La única preocupación de cada parte es encontrar la manera de beneficiarse individualmente. En una negociación competitiva no hay margen de flexibilidad ya que las partes intentan dominarse entre sí implementando la idea o estrategia con la que planificaron ganar la negociación.
Con frecuencia, como resultado de una negociación competitiva una de las partes termina sintiéndose que ha obtenido todo lo que se podía obtener de la negociación. En contraposición, la otra parte percibe que no ha conseguido nada. Típicamente, la parte que pierde cede más a las demandas de la parte que gana.
Algunos negociadores no ven los beneficios de una negociación colaborativa, por lo que el método que utilizan es aquel en el que tratan de hacer que la otra parte crea que lo que le están ofreciendo es exactamente lo que necesita. Para lograr su objetivo pueden intentar intimidar o engañar a la otra parte.
Una situación que puede llevar a una negociación competitiva es una compra de un suministro que es de única vez. En dicha circunstancia es común que se piense solamente en obtener el mejor precio y condiciones, sin preocuparse de mantener una relación continua con el proveedor.
Negociaciones competitivas vs colaborativas
Hay que tener en cuenta que las negociaciones no son totalmente competitivas o colaborativas. Lo que importa es que ambas partes alcancen un balance. La idea es que en una negociación se deje de buscar un trato del tipo gana-pierde y considerar el beneficio de una negociación colaborativa, en la que ambas partes ganan.
Si te interesa este tema puedes leer Variables de una negociación, en este mismo blog.
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