Una buena estrategia de precios es tan importante como los productos o servicios que vendes. En base a esa estrategia es que estableces los precios que ofrecerás al mercado y de ellos dependerá en buena parte que los productos o servicios tengan aceptación por tus clientes objetivo. Una estrategia de precios adecuada requiere un trabajo de balanceo para encontrar el punto justo entre tener una buena demanda para tus productos y maximizar los beneficios. Se presentan 4 tipos de estrategias de precios.
¿Por qué el precio es importante?
El precio es importante porque es el mayor factor en el proceso de decisión de compra del cliente. En pocas palabras, el precio representa la forma en que puedes trasladar el valor de lo que estás vendiendo a dinero en tu cuenta. Las estrategias de precios te ayudan a llegar a tu mercado objetivo. Un precio bajo puede ponerte fuera del negocio, al no permitirte cubrir todos tus costos. Un precio alto, en el otro extremo, también puede ponerte fuera del mercado, si no vendes lo suficiente.
4 tipos de estrategias de precios
Cada negocio necesita entender cuál es el precio que puede asignar a sus productos o servicios en función al valor percibido por el cliente. Las estrategias de precios proporcionan una guía a seguir en el proceso de fijar precios.
El valor percibido por los clientes se relaciona con el precio que están dispuestos a pagar por un producto o servicio, de acuerdo con la apreciación que tienen sobre él. El precio que establezcas para un producto o servicio debería tener en cuenta el valor percibido por el cliente.
A continuación comparto 4 tipos de estrategias de precios que puedes adoptar en tu negocio:
1. Estrategia de precios basada en la competencia
Si tu negocio ofrece productos o servicios que son bastante similares a los que ofrece tu competencia, probablemente necesitas esta estrategia. Esta estrategia de precios se enfoca hacia afuera, en el mercado antes que hacia adentro, es decir en los costos.
La estrategia basada en la competencia parte de utilizar el precio que hay en el mercado como base para fijar el precio de tu producto o servicio. La idea es ser capaz de cobrar un mayor precio al incorporar un componente adicional o servicio. Para lograrlo, es necesario ser muy creativo. Por ejemplo ofrecer condiciones de pago flexibles o incluir características adicionales (como un mejor empaque) son algunas opciones para ayudar a asegurar una mayor participación de mercado.
2. Estrategia de precios basada en el valor
Básicamente, esta estrategia se basa en lo que los clientes están dispuestos a pagar. Hay varios pasos que debes seguir para implementar esta estrategia de precios. Tienes que hacer un trabajo de investigación para identificar un producto que sea competitivo. Luego, debes listar todas las formas en que ese producto es diferente y determinar el valor financiero de esas diferencias. Esta es una manera razonable de defender tu estrategia de precios.
Si tienes pensado establecer un estrategia de precios basada en valor, debes saber que no es algo que se pueda hacer en forma directa. Es un proceso en el que necesitas ir corrigiendo en un proceso de prueba y error, a medida que avanzas.
Por ejemplo, la estrategia de valor funciona bien en los sectores de servicios como los restaurantes. Tu puedes compararte con el menú de un competidor y añadir ingredientes para justificar un precio mayor, pero esa diferencia no necesariamente se traduce en un mayor valor percibido parte el cliente. Lo que tienes que hacer es lograr que tus clientes entiendan y perciban que ese es el valor del producto y esa es la parte difícil.
3. Estrategia de precios para penetración
La estrategia de precios para penetración se aplica en situaciones en las que el negocio se enfrenta a una situación nueva, como lanzar un producto nuevo o si está buscando ingresar a un mercado nuevo.
En esas situaciones es necesario identificar una manera de hacer que los clientes se animen a comprar tus productos o servicios, ya que probablemente no los conozcan. Lo más obvio puede ser reducir los precios para hacer más atractivo el producto, pero pueden haber otras como ofrecer regalos, sorteos, etc.
Una consideración importante en este tipo de estrategia de precios es la lealtad o fidelidad de tus clientes. Más allá del valor que consideras que tienen tus productos o servicios, es importante asegurarse de que los clientes sigan comprando los productos a medida que los precios se van normalizando.
4. Estrategia de precios premium
La estrategia de precios premium es un enfoque utilizado por los negocios para incrementar la calidad percibida de los productos y construir una imagen de marca de lujo, estableciendo precios más altos que el promedio del mercado. Cuando el precio es parte de una estrategia efectiva de fijación de precios, puede hacer que los consumidores asuman una calidad más alta y decidan comprar.
La implementación de una estrategia de precios premium pasa primero por fijar los precios en un nivel más alto que el promedio del mercado. Eso incrementa la calidad percibida de los productos y la imagen de la marca, lo que en última instancia lleva a más ventas.
La estrategia de precios premium es una estrategia de marketing que utiliza los precios para influenciar psicológicamente a las personas. Busca promover percepciones positivas basándose solamente en el precio. Los compradores asumen que tienen una justificación para pagar precios más altos dado que creen que la calidad del producto es alta.
4 tipos de estrategias de precios – Conclusión
Ya sea que estás fiando precios a productos o servicios, lo mejor es seguir un enfoque bien pensado y planificado. Una de las mejoras que puedes hacer es primero identificar cuál es tu mercado objetivo. Cuando ya sabes quiénes son tus clientes potenciales, estarás en condiciones de tomar otras decisiones.
Recuerda que fijar los precios en forma adecuada no es un proceso estático. Los negocios más exitosos están siempre ajustando su estrategia de precios. El precio que le pongas a un producto es importante porque a partir de el los clientes obtienen una percepción de valor de lo que estás vendiendo. Para muchos negocios, este es uno de los aspectos más importantes de todo lo que hacen.
Determinar el precio es la característica más importante aparte del producto o servicio en sí. Finalmente, recuerda que la estrategia de precios no es estática y podrías cambiarla más adelante en función a los ciclos económicos.
Si te interesa este tema te recomiendo leer 9 pasos para fijar el precio de un producto o servicio, en este mismo blog.