5 estilos de negociación

Nuestro perfil o estilo de negociación puede ser clave en un proceso de negociación para definir si llegamos a un punto muerto o si creamos valor y una relación duradera. En ese punto cabría preguntarse: ¿Qué hacemos cuando nuestras necesidades y requerimientos del proceso de negociación son incompatibles con los de la otra parte y las posibilidades de llegar a un acuerdo se ven muy difíciles? Para ello es importante conocer que existen distintos estilos de negociación y que el comportamiento de cada persona puede caer dentro de algunos de ellos principalmente.

Entendiendo los estilos de negociación

La gente se pregunta con frecuencia ¿Cuál es el mejor estilo de negociación? De la misma forma que en otras teorías sobre gestión, ningún estilo es el “mejor” o el “peor”. Los 5 estilos de negociación son útiles en diferentes situaciones. Aunque somos capaces de utilizar los cinco, muchos de nosotros tendemos a preferir uno o dos estilos de negociación. Utilizamos esos estilos en forma inconsciente la mayoría de las veces que nos enfrentamos a situaciones de conflicto.

Ello ocurre ya sea porque nuestros estilos de negociación preferidos nos han funcionado en el pasado o por nuestro temperamento (naturaleza) o por la forma como hemos sido criados.

5 estilos de negociación

Ante la pregunta sobre cuáles estilos de negociación podrían darte mejores resultados cuando tengas que lidiar con conflictos, la respuesta será planteada más adelante en este post. Como primer paso revisemos cada uno de estos 5 estilos de negociación.

Competitivo (Yo gano – Tu pierdes)

Los negociadores que siguen este estilo persiguen sus propias necesidades, incluso cuando eso signifique que otros pierdan o sufran. Normalmente los negociadores no quieren que eso pase, pero están tan enfocados en sus ganancias o victorias a corto plazo, que sin darse cuenta despojan a la otra parte de sus ganancias o beneficios.

Generalmente utilizan cualquier poder y táctica a su disposición. Pueden valerse de su personalidad, posición, amenazas económicas, fortaleza o tamaño de la marca, o participación de mercado. En extremo, a este tipo de negociadores se les podría denominar como agresivos.

¿Cuándo utilizarlo?

Cuando es necesario actuar u obtener resultados rápido. El estilo de negociación competitivo es crítico cuando estamos seguros de que algo no es negociable y se requiere una decisión rápida.

El estilo competitivo puede ser una defensa efectiva o puede contrarrestar a un negociador con estilo competitivo. En cualquier caso, puede ser recomendable utilizar una mezcla de estilos, ya que dos negociadores en una posición competitiva puede dar como resultado una negociación estancada.

El estilo de negociación competitivo se suele utilizar para transacciones en las que las partes difícilmente se volverán a ver como vender una casa o un auto a un extraño o una transacción de única vez entre empresas.

¿Cuáles son los riesgos?

El problema con las personas que son altamente competitivas (un alto porcentaje de compradores lo es) es que estas exageran los rasgos del estilo y eso significa que la otra parte sabe exactamente qué comportamiento esperar y le es fácil prepararse.

En una negociación con desequilibrio de poder, un comportamiento altamente competitivo muy probablemente dará lugar a un punto muerto, lo que no llevará a ninguna parte. También puede que estén interesados más en “ganar” que en llegar a un acuerdo que los beneficie.

Un estilo competitivo muy marcado puede ser devastador para las relaciones comerciales. Aquellas personas con estilo de negociación acomodativo tienden a perder contra las de estilo competitivo. Por lo tanto, si te importa la relación y si tu reputación en el mercado es importante, entonces debes controlar tu estilo competitivo.

¿Cómo defenderse?

Lo más importante para recordar es: “No derrumbarse” Algunas personas dicen que hacen concesiones cuando se enfrentan a un negociador competitivo que les demanda una concesión, con el fin de demostrar buena voluntad. Eso no es recomendable porque va a llevar a una pérdida de beneficios. Darle a un negociador competitivo lo que pide solamente genera más solicitudes de concesiones. Lo que es peor, ese gesto lo va a interpretar un negociador competitivo como un signo de debilidad y querrá más.

En esos casos lo que necesitas es establecer tu posición con firmeza, utilizando lenguaje fuerte y nunca tolerar el acoso.

Acomodativo (Yo pierdo – Tu ganas)

Es lo opuesto del estilo competitivo. Para los negociadores con estilo acomodativo, las relaciones lo son todo. Una persona con ese estilo de negociación piensa que la ruta para ganarse a la gente es darles lo que quieren. Ellos no sólo conceden productos o servicios, son generosos también con información. Las personas con estilo aconmodativo les gustan mucho a sus colegas y a los negociadores de la otra parte.

¿Cuándo utilizarlo?

Cuando tu o tu organización están en falta, es crítico restablecer la relación. Si te encuentras en una posición muy débil, a veces tu mejor opción es mostrar la disposición de ceder. Piénsalo bien: Si la otra parte puede hacerte daño (metafóricamente hablando) y además lo saben, ¿cual podría ser el resultado si te resistes?

Sí, administra el remedio antes que se manifieste la enfermedad. Puede ser de utilidad si les recuerdas (humildemente) que si te fuerzan a quebrar, ambos perderán. Por otro lado, preguntarles si realmente quieren sacarte del mercado.

Si ambas partes intentan trabajar juntos en el largo plazo, entonces pueden reenfocar las negociaciones en el largo plazo y recordarles que sacar ventaja de tu empresa ahora puede hacerles daño en el futuro.

¿Cuáles son los riesgos?

Casi siempre es una mala idea utilizar el estilo acomodativo cuando se negocia contra estilos competitivos. Ante un negociador altamente competitivo tu generosidad va a ser vista como un signo de debilidad a la que hay que sacarle provecho.

Ceder valor muy temprano en la negociación puede dejarte con una mala mano para jugar en resto de la partida. Con muy poco que ofrecer y confiando en la generosidad de la otra parte, es casi como “apostar” a que la negociación saldrá bien.

Por otro lado, ceder valor muy fácil y muy temprano puede indicarle a la otra parte de que tienes bastante que ofrecer y que lo que le estás dando (como regalo) es sólo una muestra de lo que tienes para dar.

¿Cómo defenderse?

Si alguien te ofrece un regalo en la mesa de negociación, ¿aceptarías humildemente su generosidad? Ten cuidado, no vaya a ser que se trate de un “presente griego«, que te fuerce a la reciprocidad, obligándote a entregar algo de mayor valor. Así que ten presente el valor absoluto de lo que te está ofreciendo, el valor relativo para ambas partes y asegúrate de que no das a cambio algo de un valor desproporcionadamente más alto.

También necesitas tener cuidado de que la otra parte no sea un negociador incompetente, que haga concesiones que pongan en peligro la viabilidad del negocio, u ofrecer un trato que sus superiores puedan vetar luego. Eso podría perjudicar a ambas partes.

Evitativo (Yo pierdo – Tu pierdes)

Este estilo se menciona con frecuencia como “pasivo agresivo”. A las personas que usan este estilo en forma habitual no les gusta el conflicto. En lugar de hablar directamente contigo sobre el asunto, tu contraparte que utiliza el estilo evitativo puede tratar de tomar revancha sin que lo sepas.

El estilo evitativo puede ser una reacción típica a negociadores altamente competivivos. Los vendedores con frecuencia evitarán llamar a compradores competitivos y pueden decidir utilizar otras formas para obtener los resultados como invertir dinero en marketing y hacer promociones.

¿Cuándo utilizarlo?

Cuando el costo de invertir tiempo en resolver el conflicto supera al beneficio o si el asunto en discusión es trivial para ambas partes. Es mejor dar la oportunidad para que todos se calmen y dar oportunidad a que regrese la racionalidad. En esas situaciones un estilo evitativo es probáblemente la alternativa más pragmática. Una opción puede ser sugerir un receso de 15 a 20 minutos.

Utilizar el estilo evitativo es probáblemente la mejor alternativa cuando nos vemos envueltos en una negociación para la que no estamos preparados. Ya sea evitar la reunión o evitar discutir los asuntos en los que necesitas prepararte.

¿Cuáles son los riesgos?

Aquella de las dos partes que tenga una mayor urgencia será la que tenga menos posibilidades de evitar la negociación. El estancamiento es una táctica de ventas común, por ejemplo cuando el vendedor sabe que la otra parte tiene urgencia de comprar los productos o servicios. Igualmente, el comprador puede esperar hasta el último día del trimestre o del mes, sabiendo que el vendedor necesita cumplir sus metas de venta. Así que es importante tener cuidado de no revelar información clave como la urgencia de nuestra necesidad.

Paradójicamente, con frecuencia los negociadores con perfil evitativo actúan así tratando de evitar el conflicto pero por el contrario, su estilo les genera más conflicto. Cuando finalmente se ventilan las diferencias y las emociones, muchas veces las partes se dan cuenta de que sus posiciones de negociación eran más difíciles y fijas de lo que necesitaban ser.

¿Cómo defenderse?

Trata de dejar claras tus expectativas sobre los plazos de la negociación lo más temprano en el proceso de negociación. De ser posible define hitos con fechas asignadas a cada uno.

Si la otra parte utiliza un estilo evitativo, considera escalar el asunto en una o en ambas partes. Trata de entender su proceso de decisión y niveles de responsabilidad. Tener esa información puede ayudarte a invalidar sus razones para evitar y hará que tus preguntas difíciles sean más difíciles de evitar.

Si tienes una relación lo suficientemente buena con la otra parte, entonces define y acuerda un proceso de resolución de diferencias.

Comprometido (Yo pierdo / gano algo – Tu pierdes / ganas algo)

El estilo de negociación comprometido es lo que la mayoría de la gente entiende como negociación. En realidad, comprometerse suele ser simplemente regatear. Ser comprometido involucra usualmente dividir la diferencia, normalmente resultando en una posición final que esté en el medio de la posición inicial de ambas partes. En ausencia de un buen razonamiento o un intercambio apropiado de concesiones, la mitad del camino puede parecer algo “justo”. Lo que se ignora en el estilo comprometido, es que las personas que asumen las posiciones más extremas tienden a obtener una mayor parte de lo que está en juego.

¿Cuándo utilizarlo?

Cuando estás con presión de tiempo y estás negociando con alguien en quien confías. Ambas partes deben tener claro que no es de su mayor interés obtener una “victoria barata”. Ambas partes ganan y pierden, pero asegúrate de que ganas lo que quieres ganar y que pierdes lo que no te interesa perder.

Cuando no tienes nada más que ofrecer y esa es la única manera de cerrar el trato.

¿Cuáles son los riesgos?

Cuando usas el estilo comprometido como excusa para no prepararte adecuadamente. Sin capacitación de calidad en negociación, la mayoría de los negociadores son superados y terminan comprometiéndose.

Si es crítico conseguir lo que estás buscando en la negociación, entonces no deberías ceder en cosas que de todas maneras necesitas tener.

Uno de los problemas del estilo comprometido es: Si haces concesiones y cedes posiciones sin un razonamiento claro, la otra parte puede asumir que vas a seguir haciéndolo.

Cualquiera que sea el negociador que comience con la posición de apertura más ambiciosa, gana el compromiso. Así que calcula desde el principio cuál de las dos partes es la que va a ganar el compromiso.

Si te haces conocer por tu estilo de negociación comprometido, ten cuidado, porque tus contrapartes van a comenzar las negociaciones con posiciones cada vez mas extremas. Posiciones de apertura extremas resultan en mayores posibilidades de alcanzar un punto muerto.

Un aspecto del estilo colaborativo es que permite explorar opciones en forma segura con la otra parte. Invítala a unirse contigo en ejercicios del tipo “¿Qué pasa sí?” para explorar posibilidades sin el peligro de estar atado a tu idea.

¿Cómo defenderse?

Retráctate de tu posición sólo cuando tengas una posición sólida para hacerlo y cuando veas que puedes obtener algo a cambio. Por ejemplo hacer un intercambio razonable.

Con frecuencia los negociadores tratan de resolver una meta a la vez, antes de moverse al siguiente punto de la agenda. Trata de mantenerte analizando el problema o la oportunidad por más tiempo. No te entregues tan fácil a la tentación de dividir las diferencias hasta que hayas explorado otras alternativas.

Si la otra parte comienza con una posición inicial extrema, asegúrate de volverlo rápidamente a la realidad o encontrar un equilibrio con tu propia posición extrema. Las posiciones extremas pueden resultar en puntos muertos.

Colaborativo (Yo gano – Tu ganas)

Muchas personas confunden el estilo colaborativo con el estilo comprometido. Ese no es el caso. Ganar/ganar se trata de asegurarse que ambas partes alcanzan sus requerimientos.

Los negociadores colaborativos usualmente evolucionan desde otros estilos de negociación. Eso significa que los negociadores colaborativos pueden con facilidad actuar de acuerdo con uno o dos otros estilos cuando se ven forzados o cuando la situación lo amerita.

Demasiados compradores son exigidos al máximo y están bajo una tremenda presión de tiempo, por lo que la tentación a comprometerse gana a la disposición de invertir tiempo en buscar la colaboración.

Se suele decir que los negociadores colaborativos “expanden el pastel”, porque están dispuestos a invertir más tiempo y energía identificando soluciones innovadoras, con la seguridad de que más adelante habrá más valor para compartir.

¿Cuándo utilizarlo?

El estilo de negociación colaborativo debería ser la primera opción a tomar en la mayoría de las circunstancias de negocios y en negociaciones corporativas.

Si el desarrollo de una relación es importante para tu negocio, si tu reputación en el mercado es importante, si la otra parte necesita desarrollar su negocio y no sólo intercambiar un producto estándar por efectivo, si se trata de una situación de alto riesgo (nuevo mercado o nuevo producto o ambos) o si hay mucho dinero en juego, entonces la mejor opción es analizar todas las formas en que puedes conseguir una relación colaborativa de confianza.

Si necesitas entender los sentimientos y profundos intereses o motivaciones de todos los negociadores, entonces tu mejor opción es un estilo colaborativo.

¿Cuáles son los riesgos?

Ten cuidado de no ser colaborativo con negociadores de estilo competitivo, a menos que estén de acuerdo con tus reglas de colaboración (escritas o verbales). Los negociadores competitivos más duros pueden ser tratados de una manera transaccional, es decir “Sólo te doy esto si tu me das eso”.

Cuando compartimos información necesitamos asegurarnos que compartimos información al nivel de detalle adecuado para nuestros objetivos. Si damos mucha información podríamos ser derrotados y si damos muy poca la negociación podría estancarse.

La colaboración requiere más tiempo y necesita ser al nivel adecuado. Por ejemplo si eres un vendedor y tu contraparte no tiene la autoridad o conocimiento para comprar o no está dispuesto a invertir tiempo, ahórrate el esfuerzo. Trata de desarrollar una relación a otro nivel en su organización. Lo mismo aplica a la inversa para los compradores.

¿Cómo defenderse?

Si decidiste que no tienes interés de usar un estilo colaborativo en una negociación, entonces opta por tu estilo alternativo y evalúa qué tipo de comportamiento deberías tener en el proceso.

Si un proveedor de materias primas que experimenta bastante competencia en su mercado tratara de poner un pie en tu puerta, deberías ser cuidadoso de no invertir mucho tiempo, a menos que veas un valor. Tu tiempo es limitado, así que fíjate bien con quién colaboras.

¿Cuál de los estilos puede dar mejores resultados?

Sobre cuál es el estilo que te puede dar mejores resultados, aquí algunas reflexiones:

• Antes de cada negociación, date un tiempo para preguntarte ¿Cuál es mi estilo preferido de negociación? Una vez que sepas cuál es, ya habrás dado el primer paso hacia ganar flexibilidad en tus negociaciones. Hay muchas cosas que puedes hacer como miembro de un equipo de negociación si conoces los estilos de negociación de tus compañeros.
• Respecto de tu contraparte pregúntate: ¿cuál de los 5 estilos de negociación describe mejor la relación de negocios que tienen? Puede serte útil asignar pesos o porcentajes a cada estilo y luego pregúntate cómo te sientes con el balance de estilos de tu contraparte. Si no te sientes cómodo/a, entonces elabora un plan para migrar a tu estilo preferido.
• No apliques un estilo de negociación sin haberlo pensado antes. Trabaja con tu lista de metas en tu estrategia de concesiones y decide con qué asuntos es mejor: Colaborar, competir, comprometerse, evitar o acomodarse.
• Muy rara vez nos podemos escapar de utilizar el estilo competitivo. En algún momento vas a necesitar pedir algo o compartir el valor que has creado. Así que piensa cuidadosamente sobre en qué punto de la negociación necesitarás hacer el cambio al estilo competir. En caso de que la otra parte haga muy pronto el cambio al estilo competitivo, estate preparado a pausar la negociación y ten preparadas las palabras para revertir la negociación a otro estilo.

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Fuente: Negotiation Conflict Styles

Última actualización: May 24, 2023 @ 11:51 am