Ya sea que estés negociando tu salario en un nuevo trabajo, solicitando un aumento de sueldo o supervisando un acuerdo comercial, la negociación es una habilidad que todo profesional necesita, pero no es tarea fácil. Puede llevar mucho tiempo llegar a un acuerdo, sin importar lo que estés negociando. En última instancia, es posible que ni siquiera obtengas el resultado que deseas. Por eso es importante asegurarse de negociar de la manera correcta. Incluso los errores más pequeños pueden hacerte perder un trato que ya tenías ganado. En este post recopilo algunos consejos sobre el proceso de negociación que es importante conocer y también comparto algunas cosas que deberías evitar y otras que deberías hacer, para contribuir al éxito de la negociación.
¿Qué es negociar?
De cuerdo con la definición de Morley y Stephenson, en su libro The Social Psychology of Bargaining (La psicología social de la negociación), la definición de negociación sería:
10 Consejos a considerar para conducir el proceso de negociación
Si tu compromiso es de convertirse en un mejor negociador, debes tener una comprensión clara de cuál es la visión que tienen del trato tanto tu como tu contraparte. Las mejores negociaciones son aquellas que generan beneficios mutuos. Si una de las partes despluma a la otra, se generarán resentimientos y habrá pocas probabilidades de llegar a acuerdos en el futuro. Pero una negociación equitativa y eficaz puede conducir a relaciones de largo plazo en las que se pueden cerrar muchos más acuerdos.
A continuación comparto algunos consejos sobre el proceso de negociación que te ayudarán a establecer una buena relación, a aumentar las ganancias y alcanzar acuerdos que produzcan mejores resultados para todas las partes:
Qué no hacer en el proceso de negociación
Comenzaremos repasando algunas cosas que no se deben hacer en la negociación:
1. No hagas suposiciones.
La clave para una negociación exitosa es la preparación previa, lo que significa mucho más que conocer números y lo que se va a negociar.
Prepararse significa recopilar y analizar datos concretos, pero también significa tener un entendimiento completo de todos los aspectos involucrados en la negociación.
Esto significa tener claro también quien toma las decisiones y cuáles son las necesidades, valores, esperanzas y temores de la otra parte. Significa también no asumir de antemano que todo es negociable.
El negociador debe reunir todos los datos que pueda con antelación y prepararse para hacer preguntas de diagnóstico sólidas para obtener claridad. Rara vez hay una hoja de ruta clara dentro de un proceso de negociación y cuanto mejor preparado estés, mejor podrás navegar la negociación.
2. No te apresures
Las negociaciones toman tiempo, especialmente si se quiere un desarrollo sin problemas. Tómate el tiempo necesario para establecer una relación real con la otra parte.
Es de utilidad compartir algo de información personal que de muestras de tu apertura y deseo de conexión. Esto puede ayudar a que una negociación pase de ser una batalla a una conversación productiva.
No tengas miedo de hacer pausas, ya que pueden ayudar a todos a recuperar la perspectiva y a eliminar emociones negativas.
3. No te tomes nada a lo personal
Puede ser fácil que las emociones se apoderen de una de las partes durante una negociación, especialmente si le afecta personalmente. No obstante, emocionarse demasiado perjudicará la productividad.
A continuación un consejo para ayudarte a salir ileso de un proceso de negociación: Asume el desafío de convertir los momentos en los que sientas que te atacan y te llevan a poner a la defensiva, en momentos de curiosidad en los que puedas obtener retroalimentación. Tus emociones pueden ser utilizadas fácilmente en tu contra en una negociación.
Es importante también estar consciente de los desencadenantes emocionales y saber cómo retroceder cuando sientas que las cosas van en la dirección equivocada.
4. No aceptes un mal trato
Un proceso de negociación puede ser largo, agotador y estresante. A veces puede ser fácil llegar a un acuerdo, pero si la negociación se complica, aceptar un trato sólo para conseguirlo no es bueno, sin importar de qué lado estés.
Es importante recordar que llegar a un acuerdo no es necesariamente mejor que no tener ningún acuerdo. Eso puede ser desalentador cuando se ha invertido tiempo y energía en cerrar un trato, pero es importante tenerlo claro.
Al iniciar un proceso de negociación, debes tener claro exactamente a qué cosas podrías renunciar y a qué otras no. Pregúntate ¿qué necesitas de esa negociación para considerarla un éxito? o ¿En qué momento te sentirías cómodo alejándote? En última instancia, siempre deberías tener como una opción el abandonar la negociación.
5. No intentes sacar demasiado provecho de tu ventaja en el proceso de negociación
Si tienes la suerte de conseguir una ventaja durante la negociación, no la aproveches demasiado. Si lo haces, es posible que consigas lo que deseas, pero ¿a qué precio?
No te pongas en una posición en la que puedas estropear la relación porque te apalancaste demasiado. Debes tener en cuenta que con suerte, la relación que tienes con la otra parte y las conversaciones que tengas, continuarán con el tiempo”.
Qué debes hacer en el proceso de negociación
Además de lo que no se debe hacer en la negociación, a continuación comparto algunos consejos proactivos para negociar:
6. Haz la primera oferta
Una de las mejores estrategias de negociación es tomar el control del proceso de negociación lo más temprano posible. Los mejores negociadores lo hacen y así establecen los términos iniciales de una negociación.
Si están vendiendo un artículo, le ponen un valor alto y dejan que la otra persona proponga un precio más bajo. Las investigaciones han demostrado que los precios finales tienden a ser más altos cuando el vendedor establece la oferta inicial y los precios tienden a ser más bajos cuando el comprador hace la oferta primero.
En otras palabras, quien habla primero fija los términos del debate y puede dirigir la discusión hacia sus intereses. Así que aprovecha esto haciendo la primera oferta.
7. Proporciona condiciones claras en lugar de rangos de precios
Cuando hables de dinero, utiliza números concretos en lugar de un rango. Si estás vendiendo un producto cualquiera y les dices a tu comprador que estás buscando obtener entre $500 y $750 por el, lo más probable es que obtengas el valor inferior del rango.
Si tu contraparte es un negociador hábil, se dará cuenta rápidamente de cuál es el precio mínimo que esperas obtener por el producto. No es recomendable dar tal ventaja tan temprano en la negociación. Es posible que sepas mentalmente que aceptarías $500 como posible resultado, pero no es necesario decirlo desde el principio. No tengas miedo de decir que el precio es $750, y si la otra persona quiere pagar menos lo dirá.
8. Utiliza las palabras justas que necesitas en el proceso de negociación
Habla sólo lo que necesites. Una de las estrategias de negociación más astutas es aprovechar el poder del silencio. El silencio puede ejercer algún tipo de presión sobre la otra parte y afectar su toma de decisiones. Si mantienes contacto visual pero no hablas, tu contraparte podría comenzar a divagar y hacer concesiones que de otro modo no haría. Un negociador eficaz aprovecharía esos momentos para hacer una contraoferta que lo acerque a sus objetivos en la negociación. Mantener el silencio proporciona una excelente ventana al punto de vista de la otra parte.
Por otro lado, utilizar un enfoque directo genera confianza, lo que hace que sea más probable que la otra parte acepte tus términos.
9. Haz preguntas abiertas y presta mucha atención a lo que dice tu contraparte.
Cuando intentas ganar una negociación, rara vez vale la pena hacer preguntas que buscan respuestas binarias de sí o no. Para que un diálogo de ida y vuelta te funcione, haz preguntas abiertas que lleven a la otra parte a ceder información valiosa. Por ejemplo, si estás considerando una nueva oferta de trabajo pero no te gustan los términos iniciales que te ofrecieron, no hagas una pregunta binaria como: «¿Es su oferta final?» En su lugar puedes preguntar algo así como: «¿Qué dirías si te dijera que es difícil que este salario funcione para mí?»
Una pregunta así ejercerá presión sobre la persona que intenta contratarte. Podría ser que luego te hagan una oferta salarial más alta, o que te ofrezcan beneficios adicionales, con el fin de ayudar a encontrar puntos en común. Si su objetivo es «llegar al sí», aumentarán su oferta. Y si no mejoran la oferta, debes aceptar que hiciste lo mejor que pudiste.
10. Plantea escenarios en los que todos ganen
Los negociadores que tienen una mentalidad de ganar-perder tienden a generar rechazo en la contraparte y a disminuir la posibilidad de repetir negocios. Sin embargo, los negociadores que presionan para lograr resultados en los que ambas partes obtengan lo que desean pueden abrir muchas puertas en el futuro. Si abordas todo como una lucha por una cantidad fija de beneficios, puedes caer en un comportamiento despiadado que podría dañar tu reputación profesional.
Para lograr un éxito sostenido al administrar una corporación, una pequeña empresa o tu propia cartera personal, trata de ser socio de las personas con quienes negocias. Sintoniza tus habilidades de escucha y observa tu lenguaje corporal. Y sobre todo practica la honestidad. No seas el tipo de persona que vende productos dañados o estafa a alguien con dinero que le pertenece por derecho. Si abordas cada negocio de manera ética y con una mentalidad de ganar-ganar, te prepararás para una vida de asociaciones fructíferas.
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